外贸中的信任感 | 2022年02月10日

外贸中的信任感

在不同文化背景中长大的人具有不同的行为习惯和价值体系,以及不同的美学视角,有的民族以智慧和诚实为美,有的民族以聪明和个人能力为荣、有的国家有人喝酒吃肉、也有和尚戒酒戒色,同一个事情在不同背景下产生了不同的合理性,而不同合理性的人相处或共事会产生很多冲突,其结果常常是不欢而散,国际贸易也是如此、当买卖双方都没有更多选择时、贸易会在彼此克制中提高达成买卖协议的机会,然而当买卖的任何一方有其他选择时、文化冲突就成为了贸易的障碍!

几年前、一些经济大国开始发起贸易保护战争、导致中国出口成本升高、同时一些国家从中国进口产品也会付出更高的进口关税,其结果就导致一些国际进口商到低税率的国家去采购产品、接踵而来的就是加工业的迁移,目前在一些低生产成本和低税率的国家已经形成了规模性的产业,这些产业已经开始渐渐的代替中国制造,或与现存的同质中国制造业产生竞争关系,当然,这给国际市场上的采购商提供了更多的选择机会,然而对我们中国企业而言,国际市场已经从10年前的那个只有中国加工制造你愿买不买的绝对卖方市场,到今天的买方有很多选择的买方市场,国际市场的竞争已经变得越来越强烈!

国际市场竞争中、有2个必要的因素决定竞争者的输赢,第一是风险成本、第二是价格成本, 风险成本中包括信任成本、质量成本、服务成本、沟通成本等;只要涉及到花时间或者启用其他工具确定的交易保证都是风险成本,因此降低风险成本能有效地降低采购商的不安全感,或减少采购商为获得安全感而启用的第三方工具带来的成本和麻烦,这也是为什么不论国内还是国际市场人们总是喜欢和老客户做生意的原因。

降低风险成本从建立信任开始、信任的基础是共同认知和认可的价值观,因此一个优秀的外贸人员就如同一个优秀的外交官,他不会用自己的感觉做事、而是以利益本质建立共同能认知的内容、以便获得认可从而得到客户信任,因此外贸人员的真正业务能力除对自己产品十分了解外,就应该是人文背景下的沟通能力了,沟通能力主要是互相对行为和语言的认可,我们知道,很多国家的采购商都有宗教背景,所以他们的价值观或判断好坏的条件有的都写到他们的书本上了,比如有什么行为的人是坏人、什么样的产品不能用、什么东西不能吃等等,我们在和他们谈话时、沟通过程中如果任何一个内容同他们固化在脑子中的条条框框相冲突都会动摇他们的采购信心,有些人的背景中、只有“干净”的面包才可以吃,而不是便宜的面包,有些事情我们可能认为是为他们好、但恰恰引起了他们的反感!

为了克服这些贸易过程中的不确定性、外贸企业应该有一套完整的、企业官方共同认可的,以产品为中心的国际市场营销和销售资料,同时建立好严格的外贸沟通流程,把外贸销售作为一个国际性的公共产品在国际市场上销售、从而能有效的提高外贸的成单率,因为外贸是和不同文化背景下的外国人做交易,如何和他们沟通、以什么角度沟通、沟通什么内容能直接影响他们对我们的企业的信任,影响对我们产品的购买愿望!


RCEP生效,中日韩合作如何乘势而上

2022-01-19   来源: 光明日报

1月1日,《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)在中国、日本、澳大利亚、新西兰及东盟6国正式生效,韩国也将于2月1日生效,这标志着全球最大的自由贸易区顺利启航。RCEP生效,为深化中日韩经贸合作创造了新的条件。在这个特定背景下,持续了10年的中日韩自贸区谈判,能否实现突破?

在中日韩合作秘书处支持下,由中国(海南)改革发展研究院、中国公共外交协会、日本国际经济交流财团、韩国东亚财团主办的“后疫情时代的中日韩合作”——第八届中日韩合作对话17日以线上线下的方式召开,来自中日韩三国的50余位专家学者参加会议,围绕中日韩三方如何合作推进RCEP落地实施进行讨论,建言献策。

针对中日韩自贸区建设问题,中国(海南)改革发展研究院院长迟福林建议,中日韩三方应该抓住RCEP正式生效的机遇,争取实现重大突破。

首先,RCEP生效为建设中日韩自贸区提供了重要条件。RCEP不仅仅是中日、日韩间的第一个自贸协定,同时,RCEP也是首个中日韩共同参与的自贸协定,为中日韩经贸合作提供了一体化的制度框架。在这个框架基础上,中日韩可以在原产地、服务贸易、电子商务等领域开展更高水平的经贸规则安排。

其次,中国打造高水平、制度型开放格局为建设中日韩自贸区提供重大利好。
其一,中国推动以服务贸易为重点的高水平开放,为中日韩经贸合作拓宽市场空间。随着中国产业结构、消费结构转型升级与服务贸易开放水平的提升,预计疫后中国服务进口仍将保持快速增长,特别是旅行、医疗健康、知识产权、电信、金融保险等服务将成为进口的重点。
其二,中国推动制度型开放,将为中日韩高水平经贸合作提供重要条件。制度型开放的基础在于打造市场化、法治化、国际化的营商环境,更加重视竞争、监管、知识产权保护等方面的制度性安排,实现规则、规制、管理、标准与国际衔接。特别是中国政府已正式申请加入CPTPP,韩国也已启动加入CPTPP的程序,这将为中日韩开展RCEP基础上的高水平经贸合作提供重要条件。

中国有关学者认为,在RCEP正式启动之后,各方需要进一步创新思路,促进其落地和实施,从而使双边、三边合作更符合实际、富有活力,更能带动区域经济一体化进程健康稳定向前发展。对此,中国公共外交协会副会长胡正跃提出以下建议:
一是分头推进“10+1”的合作,协助东盟各国尽早复工复产。中日韩有能力,东盟有需求。东盟的持续发展是RCEP能否成功的关键因素之一。协助东南亚重振发展势头,符合中日韩三方共同利益。
二是继续推进区域经济合作。加速中日韩自贸区谈判,进一步提高自贸水平,为RCEP协议提供“压舱石”。三方还要积极推动RCEP相关成员国尽快完成国内审批程序,确保该协议尽快全面执行。 三是结合联合国2030可持续发展进程所列项目,探讨与第三国或相关地区进行合作可能性。

与会日本学者认为,RCEP的正式实施与扩大效应,一方面需要考虑世界贸易结构的新变化和新动向,另一方面需要在内部进一步地细化规则、完善机制。早稻田大学政治经济学院副院长深川由起子指出,数字经济发展迅速,尤其是跨境电商发展非常迅猛,这方面的规则制定需要被进一步加强。早稻田大学名誉教授浦田秀次郎认为,中日韩加入RCEP是支持东盟的框架安排,建议中日韩三国率先设立事务局或者秘书处,在RCEP实施中起到牵引作用。这个事务局或者秘书处的主要职能,一是收集和传播各方面信息;二是组织和召开各种研讨会,包括政府官员、企业家参与的研讨会;三是对RCEP进展开展评价。

与会韩国学者认为,供应链问题始终是三方特别关心的问题。RCEP协定生效,在带动中日韩间贸易与投资壁垒大幅下降的同时,也通过更加灵活的原产地累积规则促进三国间制造业、产业链、供应链的进一步融合。在RCEP框架下,三方期待构建更具韧性和活力的制造业、产业链、供应链。韩国东亚财团主席金星焕指出,随着RCEP生效,中日韩三国迎来了推进自由贸易和促进经济增长的重要机遇,重点是要落实好。期待三方可以进一步合作构建绿色供应链,实现供应链合作和环境保护的协调。韩国中央大学国际关系研究生院特聘教授安忠荣认为,中日韩应该保证最基本的原材料供应,保障材料和部件的贸易流通。

过去两年,中日韩三方合作因新冠肺炎疫情而受到一些冲击,但在三国政府和民间力量共同努力下,三方之间协调畅通、措施及时、成效显著。当下,立足RCEP,在排除干扰、增强互信的同时,推动具体领域高水平的务实合作,释放中日韩“小多边”与RCEP“大多边”相互促进的积极效应,既有利于中日韩三国,也对RCEP框架下的区域经贸合作有重要影响。