ETW NEWS | February 20, 2021

2021年出口企业大胆涨价

很多人认为,如果我们给出口产品涨价就会失去市场和订单,这是误解!

任何产品的销售都是由市场需求决定,而市场需求由不同群体构成了不同的层次。做任何产品只要盯上自己的采购群体,分析采购群体的需求,然后在产品的加工生产以及市场营销上针对性的满足他们的需求,那么任何价格的产品都会有市场;

就像一套商品房,价格在卖几千时有人买,也有人不买,价格卖到几万时还是有人买;那些“学区房”卖到十几万,甚至几十万时也会有人买;

2021年,应该是我们中国出口企业升华出口产品,提高出口价格的一年!

1、比较优势分析:

中国一度是“世界工厂”,但由于各种叠加原因,我们这个最大的 “世界工厂”的市场被越南、印度、孟加拉、墨西哥等世界很多国家瓜分,这导致了在未来几年内,会又一次出现世界性的产业大迁移。

一般情况下,企业转移的同时会出现产业链的转移,因为每个产业链就好比一个大的企业,产业链里的上、中、下游企业的关系实际上就像这个“大企业”中具备不同职责的多个生产部门,上下游之间的企业应尽量不受距离和国际政治和政策的影响,所以当上游企业迁移时,下游企业特别是“寄生企业”一定会随之迁移,否则就会形成新的供给关系。

由于各国的土地结构与劳动力条件不同,一个新诞生的工厂,往往不使用在其他国家使用过的旧设备,特别是加工线外的单一设备,因此产业链转移的同时随之而来的是对生产设备的新需求! 中国的加工设备产业具有产能大、价格低、出货快等特点,正好适合这些新发展国家市场中那些钱不多又急于挣钱的投资群体;

在这次世界性产业大转移中,中国企业出口从原来在本土的“主动出口”变成在海外的“被动出口”,特别是原材料和设备制造出口企业,如果能抓住这次产业转移的机会,是有机会变成有真实实力的世界性大企业!

2、出口企业力争进入世界第二梯队:

目前我们的出口企业一直把越南、印度、孟加拉、墨西哥等这些廉价加工的国家作为我们企业在国际市场的竞争对手,而很少盯上韩国、台湾等这些设备加工重地,这是我们中国企业看低了我们自己。

世界产业链在纵向上可以分为四层:第一层是美日欧洲等发达国家;第二层是韩国、台湾等地;第三层是印度、越南等国家;第四层做简单加工的非洲等地区;

中国经过了20多年的工业发展和产业进步,中国的制造业在世界产业链纵向分布上应该处于2.5层(2-3层之间),此时,我们的企业努力向上进一步,就是韩国和台湾等企业的竞争对手,我们出口企业就可以凭借第二层的优势、第三层的价格蚕食第二层企业市场,同时由于我国出口企业的产能大,所以还有剩余能力与在第三层的印度、越南等国竞争,进而获得他们的市场;

中国制造业的产品制造能力与质量上都应在二层面,但一个商品不只包含产品质量,自身还有很多商业上的附加成分,这些附加成分拖后中国制造,使得中国产品在国际市场上形成便宜、好用、但没有独立概念以及质量不稳定的印象。

2021年中国出口企业应该补偿不足,把中国制造业提高到第二产业层上去!

3、与处于第二层国际企业的差别:

A、外贸严谨性带来的信用差别
外贸不同于内贸,不是随随便便的聊聊天、做做朋友就可以做单,外贸是对不同文化背景、甚至有不同价值观的人销售产品的过程。

外贸企业如果没有严格的外贸流程与细节控制,以外贸员的个性去做外贸,那么企业的外贸就会受到外贸员的个人行为价值观的直接影响。

处于第二层的韩国和台湾的外贸企业一般有严格的管理流程与细节控制,防止外贸员的个人行为冲突客户的文化价值观,他们会细致控制到每份资料的每个字,所以他们在外贸环节上提供给客户的细节内容能及时有效的满足客户的疑问和需求,而不是给客户一大堆答非所问的信息让客户自己筛选。

远在他国的采购商需要在与外贸员的交流中确认企业的可信度和专业性,因此外贸流程和细节管理不应是外贸员个人完成的;

B、沟通差别
人类沟通的实质是为了确认价值和风险,共同的价值观是有效沟通的基础。

个人的价值体系是由个人信仰和文化综合形成的,信仰让我们相信什么是对的,文化使我们认为什么是美的,因此不同文化和信仰背景成长的群体在沟通时,经常由于价值和美感的不同而导致沟通障,这直接影响到彼此是否信赖和情绪是否愉快。

深层文化冲突不是利益一项就可以补合,特别长期稳定的商业合作一定需要价值基础,我们经常听到有人说“我宁可不挣这个钱、也不如何、如何”这是典型的信仰和文化冲突的结果表现。

为了有效防止外贸员和客户发生沟通障碍而影响外贸,企业应把有效的信息通过企业官方来彰显给采购商,让采购商在一个官方的地址上获得可靠信息,同时规范外贸员的行为,这点上韩国企业做的比台湾还要好;

C、产品管理差别
我们中国企业可以做出高质量的产品,但我们的产品质量不是很稳定,这可能与管理流程有关,而管理又涉及到人才,岗位人员的流动很难让企业一直生产稳定质量的产品。人员不稳定是劳动力市场体系和社会价值体系带来的社会问题,这不是通过简单的待遇就可以解决的,需要回归本质改造就业环境,这就需要全社会的努力;

企业缺少稳定的团队就很难产生专业人才,尽管有很多企业都可能加工同一个产品,但每个企业都有自己的生产概念,因此没有经过长时间的岗位经验积累,很难用精确的语言来描述准确的感知,所以拥有岗位积累经验的稳定专业人员是质量稳定控制的前提,这一点韩国和台湾的企业都比我们企业有优势,最优秀的是职员终身在一个企业工作的日本;

4、产品的市场体系建设:
企业的产品要有自己的个性和灵魂,产品的个性和灵魂差别与人的个性和灵魂一样,是“你、我、他”的差别。 产品的个性是品牌的前提,而品牌又是企业进步的阶梯,因此没有产品个性的企业很难在市场有持久的发展。

企业和其产品个性来自企业决策人物的灵魂,如松下幸之助用自己的个性和灵魂建立了松下,丰田用自己家族价值观影响整个丰田下面的所有企业,因此有了丰田汽车的个性,这些做大做久的企业都不在商业利益上狂追、也不是与同行的恶战,他们用心灵做好了他们自己!

2021年、出口企业应该调整过去20年间形成的出口概念、以新的视角进入国际市场,找对国际市场对象!做好出口产品!大胆涨价!国际市场会越做越大!